1、面向的受众不同
这是B2C营销与B2B营销最本质的差别。
不同于ToC营销面对一个个独立的终端消费者,ToB营销面对的是企业客户内部,来自不同部门的一-组人员。这一组人员中,有产品或服务的使用者,有采购标准的制定者,也有采购方案的决策者和出资者。
单个ToB营销活动,不会像ToC营销一样仅仅关注某一类需求相近的群体,而需要对企业内来自多个同部门、多个层级的一-组人员分别施加影响,最终达到促成交易的目的。
2、关注点不同
个人消费场景中,有相当比例属于冲动型的一-次性消费,营销活动的重点在于满足消费者的个性化情感诉求。而企业客户的采购决策与经营业绩息息相关,通常会采用一定规则的组织决策模式,整个过程更加理性、慎重,不会像个人消费者那样,受情感因素影响。ToB营销,通常不会过多追求新奇的创意,而会重点展示公司卓越、可信的整体形象，并辅以专业、权威的解决企业客户实际业务问题的产品方案内容,以达到影响客户心智的效果。
3、时间周期不同
由于企业客户采购流程参与者多、决策过程复杂,导致整个采购决策周期较长,有时企业客户的决策过程还会反复，所以在ToB场景下,成交周期达到几个月甚至几年都是司空见惯的。同于B2C营销需要在短时间内看到效果，B2B营销更关注在长周期内与目标受众反复沟通,持续跟踪目标受众的状态,并根据其所处的不同阶段针对性的进行培育,从而提高整个营销链路的转化率。
4、触达目标受众的渠道不同
ToC营销通常会选取大家日常接触比较多的大众媒体进行宣传推广,比如广播电视、报刊杂志等,近年来抖音、微信、微博等线上媒体更是成为了ToC营销重点投入的领域。
而ToB营销面向的目标客户相对来说数量小而且垂直,最为倚重的获客途径是搜索引擎、行业展会、线上直播、渠道合作等。另外,ToC营销触达客户的渠道会经常变化,商家需要紧跟消费者触媒习惯,灵活应变。相反ToB营销触达客户的渠道相对稳定,对单一渠道的持续维护与深耕就尤为重要。
最后总结一下:相比ToC营销,ToB营销面对的是由使用者、决策者、出资者组成的一组企业员工,需要针对企业客户决策流程复杂、决策周期长的特点制作严谨、专业的内容,通过特定的触达渠道,对目标受众进行持续的跟踪与培育,从而达到提高整个营销链路转化率的目标。www.huiju.cool